直播營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是一種現(xiàn)象，而是一項(xiàng)能力?，F(xiàn)象可能很快隨風(fēng)而逝，但是，能力卻決定你到底在這個(gè)賽場(chǎng)上能取多少分，有多大贏的勝算。

直播帶貨的實(shí)力絕對(duì)不容小覷，直播正在成為一種非常強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力量，這種力量顯然已經(jīng)超越了疫情這一特殊時(shí)期的局限性爆發(fā)，乃至在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都會(huì)成為持久性的新工具和新方法。

從眼下來(lái)看，生鮮幾乎是各大巨頭都十分青睞的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

在疫情期間，除了美團(tuán)、京東、阿里的盒馬等等之外，其他各大大小小零售商亦紛紛插足，生鮮類(lèi)商品以套餐的形式配送到家，這成為一門(mén)搶手的生意。以至于中石化這樣的巨頭也不惜放下身段，在加油站順帶賣(mài)起了菜。

有人認(rèn)為，此次疫情也許是生鮮零售的翻身之戰(zhàn)。很多生鮮超市和前置倉(cāng)企業(yè)的訂單都實(shí)現(xiàn)了300％增長(zhǎng)。

作為超級(jí)高頻消費(fèi)品，一日三餐的水果蔬菜，米面主食，如果用直播來(lái)帶貨，顯然很“配”，生鮮直播的生意，你開(kāi)始了嗎？其背后指向的超級(jí)流量，從何而來(lái)？

生鮮的秘密：流量

生鮮的最大秘密在于“流量”！有人說(shuō)，21世紀(jì)什么最貴？流量最貴！

什么是流量？說(shuō)白了就是顧客進(jìn)來(lái)的頻次。對(duì)線上來(lái)說(shuō)，可能是用戶打開(kāi)這個(gè)APP，或者瀏覽其中個(gè)人號(hào)(包括微信公眾號(hào)、抖音號(hào)、微博等等)的頻次和時(shí)長(zhǎng)。

對(duì)比兩款A(yù)PP，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打開(kāi)微信的頻次要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于打開(kāi)支付寶的頻次，這讓微信幾乎無(wú)所不能。在微信的基礎(chǔ)上可以做支付，可以做短視頻，可以附加各種各樣的小程序。微信霸主的魅力，就是在于它擁有超級(jí)的流量。

線下的道理是一樣的。生鮮品類(lèi)是人們?nèi)粘ＯM(fèi)當(dāng)中頻次最高的，一日三餐，蔬菜水果幾乎天天要買(mǎi)。如果把生鮮銷(xiāo)售的線上和線下一體化打通，那么無(wú)論對(duì)于線下的門(mén)店還是對(duì)于線上的生鮮銷(xiāo)售APP來(lái)說(shuō)，都擁有了巨大的流量。

對(duì)于線下的傳統(tǒng)商超來(lái)說(shuō)，生鮮是引流最重要的品類(lèi)。尤其對(duì)于為數(shù)眾多的中小型社區(qū)便利店來(lái)說(shuō)，生鮮強(qiáng)勢(shì)，周轉(zhuǎn)快，引流能力強(qiáng)，則這樣的社區(qū)店必定能火。

一款線上的生鮮APP，如果它擁有五百萬(wàn)的忠實(shí)顧客，那么它的日活用戶可能會(huì)是乘以數(shù)倍的增長(zhǎng)。

只要有了流量，那就可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的目的——盈利。所以互聯(lián)網(wǎng)世界的商業(yè)邏輯是：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買(mǎi)單。即使賣(mài)菜不掙錢(qián)，但是當(dāng)抓著大把的用戶而且他們是高粘性高頻次，就可以通過(guò)廣告掙錢(qián)，可以向別的產(chǎn)品輸送流量，也可以通過(guò)相關(guān)聯(lián)的高毛利產(chǎn)品掙錢(qián)。

只要擁有了流量，可以想像的空間就會(huì)變得足夠大。

?

生鮮產(chǎn)品與直播營(yíng)銷(xiāo)更配

2019年，生鮮電商新模式不斷涌現(xiàn)。得生鮮者得天下，電商的最后一個(gè)堡壘就是生鮮。今年突如其來(lái)的疫情更是讓生鮮直播產(chǎn)生巨大的效能。

對(duì)比司空見(jiàn)慣的美妝日化品，生鮮食品與生活更加息息相關(guān)，將眼光瞄準(zhǔn)生鮮食品領(lǐng)域，將有機(jī)會(huì)開(kāi)拓直播營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域。

直播營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，是帶來(lái)的瞬間流量，流量峰值可能會(huì)在短短的120分鐘之內(nèi)被推高。生鮮品類(lèi)本來(lái)就是超高頻的日常生活必需品，消費(fèi)的試錯(cuò)成本更低，而需求更加普及化，所以生鮮直播的生意一定會(huì)比口紅、比化妝品更加火爆。

那么，生鮮直播如何在短時(shí)間內(nèi)迅速帶來(lái)流量？生鮮品類(lèi)的流量池如何打造？

第一，必須具備線上線下一體化的銷(xiāo)售模式。也就是說(shuō)，直播商擁有線下零售的場(chǎng)景和商品。但是在線上最好同樣具有一個(gè)平臺(tái)可以展示全部或部分商品，作為線上直播之后的流量承接和轉(zhuǎn)化。

第二，直播的產(chǎn)品必須是嚴(yán)選的爆款產(chǎn)品。由于生鮮品類(lèi)本身單價(jià)較低，所以在直播平臺(tái)上主推的商品盡可能選用單價(jià)較高，但讓利幅度較大的商品。比如說(shuō)在直播當(dāng)日，大蝦的市場(chǎng)均價(jià)為50元/500克，直播期間可以以25元/500克的爆款價(jià)格吸引下單。

第三，需要具有強(qiáng)有力多維度的服務(wù)支撐和配套。比如說(shuō)，直播產(chǎn)品的套餐營(yíng)銷(xiāo)，快速的配送到家，便捷的支付，完善的銷(xiāo)售咨詢解答等等。從而實(shí)現(xiàn)直播流量的有效轉(zhuǎn)化。

?

生鮮的供應(yīng)鏈整合賦能直播平臺(tái)

生鮮食品的電商帶貨最大的市場(chǎng)依賴度是“鮮”。為此，各家生鮮電商平臺(tái)都將物流速度和服務(wù)質(zhì)量作為最關(guān)鍵的戰(zhàn)斗能力考量。而這其中主要競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈能力。

無(wú)論頭部市場(chǎng)還是下沉市場(chǎng)，生鮮需要打通整個(gè)供應(yīng)鏈體系才能實(shí)現(xiàn)對(duì)最后一公里配送到戶的有效銜接。

早在2018年，阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴提出商業(yè)模式將會(huì)以S2B2C領(lǐng)先于未來(lái)，這樣的模式對(duì)于生鮮品類(lèi)來(lái)說(shuō)就更加凸顯其上游供應(yīng)鏈的重要性。

從生產(chǎn)到采摘，再到大庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)和分割運(yùn)輸，這一切上游的配套整合是一張供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)(S)，S向B端(零售商)賦能，零售商以前置倉(cāng)+線上線下店鋪的形式，面向最終的消費(fèi)者。

當(dāng)供應(yīng)鏈具備強(qiáng)大動(dòng)態(tài)能力的前提下，對(duì)生鮮零售商來(lái)說(shuō)，直播營(yíng)銷(xiāo)帶貨，才有可能做到又“鮮”又“快”。但是，生鮮直播最后的著眼點(diǎn)還有一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：直播平臺(tái)如何選擇？

對(duì)于那些對(duì)直播毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的生鮮零售商，尤其是一些中小型的生鮮便利店來(lái)說(shuō)，如何選擇一個(gè)好的直播平臺(tái)能讓自己省心不少。 傻瓜式操作，但是又具備非常專(zhuān)業(yè)的線上支撐能力的直播平臺(tái)在哪里？

我認(rèn)為，一個(gè)好的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)直播平臺(tái)，至少需要五大基本功能：

第一，程序集約化，借助微信的小程序可以讓直播預(yù)約信息輕松轉(zhuǎn)發(fā)至各大社群和朋友圈，且觀眾無(wú)須下載即可預(yù)約并觀看。

第二，可以打通微信生態(tài)圈的流量，在朋友圈、微信群轉(zhuǎn)發(fā)直播信息，多渠道預(yù)熱，漲粉攢人氣。

第三、后臺(tái)的店鋪系統(tǒng)可以展示全部或者部分的精選商品，客戶可以直接在平臺(tái)上下單。

第四、直播過(guò)程中，觀眾可與播主實(shí)現(xiàn)一鍵聊天，實(shí)時(shí)詢問(wèn)，后期粉絲可沉淀可轉(zhuǎn)化。

第五、直播過(guò)程中可以直接在平臺(tái)上下單，同時(shí)可以直接在平臺(tái)上發(fā)紅包精選互動(dòng)。

?

生鮮直播，是一門(mén)長(zhǎng)期的學(xué)問(wèn)

隨著疫情的逐漸消散，直播營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)就此消散，反而會(huì)成為一項(xiàng)長(zhǎng)期性的而且高效、成本低廉的營(yíng)銷(xiāo)新方式。尤其對(duì)生鮮品類(lèi)這樣超高頻的消費(fèi)商品來(lái)說(shuō)，直播營(yíng)銷(xiāo)更加具有帶貨引流的價(jià)值。

直播場(chǎng)景如何常態(tài)化，在今后，將直播搬進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，日常經(jīng)營(yíng)就是直播。同時(shí)，在每一天或者某個(gè)固定的頻率之間開(kāi)展專(zhuān)屬的直播優(yōu)惠活動(dòng)，是直播營(yíng)銷(xiāo)最好的模式。

直播+線上店鋪的平臺(tái)會(huì)成為助力數(shù)量更加廣泛的社區(qū)店、便利店、生鮮超市的有力武器。